参加广交会，五金展，国外展这样做才有效

企业营销有各种各样的方式和方法，也有不同的渠道可以找客户，但对于制造企业来说参加展会是最主要的一种，甚至是很多企业唯一的一种销售产品的方式。

由于销售路数窄，信息面不广，对行业了解不全不深，只能依靠熟悉的做法也就是展会这个渠道。 那么在展会越来越僧多粥少，内卷越来越狂热的情况下，企业如何尽可能地让参展带来回报？使展会的效果最大化？ 必须避免千篇一律，如何做到万里挑一？

下面分别从广交会 ( 中国进出口商品交易会 ) ，五金展 ( 中国国际五金博览会 ) ，国外展 ( 科隆五金展EISENWARENMESSE ， 莫斯科五金工具展览会MITEX )来分析展会的现状和现实以及更有效的做法。

一、广交会   

一 年两届的广交会是很多出口 企业 的期待和希望，也是企业无奈的选择和押注。广交会也不再是多年前的展会，能够立竿见影，投入与产出成正比。 今天的展会更像一场马拉松赛，场面热闹，参与者多，收效者少，而更多的参展商其实是在花钱加入陪跑。

那么展会如何才能效果最大化，在众多参展商中脱颖而出，如何在这种设计大同小异，产品相互模仿和同质化严重的场馆里做到与同行区别开来？做好以下三点对企业的帮助会非常大。

一、了解广交会的现实情况

广交会的摊位分类主要有五大类：多摊位，大摊位，双摊位，标摊和拼摊位。多摊位为4个以上的摊位，大摊位一般指主通道的四个摊位，双摊位就是两个摊位，标摊即3m*3m的标准摊位，至于拼摊位就是两个或多个供应商一起拼一个、两个或更多个摊位。

了解摊位的分类分布对参展是有帮助的，可以了解客流量的情况，哪类摊位人流量大？从摊位的大小看，在广交会上，大摊位就不说了，一般2个特装摊位可满足所有客户的认知，虽然有些大客户有更高的要求。一个标摊相对会弱势，不管是吸引力还是人流量都没办法聚集起来，而且标摊一般位置也不太好，不是居中，就是靠边道上。

二、有针对性地准备展品

参加广交会有几个地方必须要调整：一、不能为了摆产品而摆产品，认为广交会费用这么贵，能多放一个产品就多放一个产品，把公司产品都摆上，如果不够可以从别人那里再找几款来，这种做法不调整直接把效果和形象打到谷底。二、不成系列的产品一定要撤走，电动工具客户看产品和选企业以系列为参照，不同品类和行业的产品摆在一起给客户不专业的印象。三、摊位设计的广告只能突出主打产品，不要贪多把产品都印上去，想告诉别人我们都有，但在买方的认知里恰恰相反，什么都有等于什么都没有。所以突出核心和主力是关键，今天这款产品就是我们的主角，就是公司的头牌，必须是这个思维。

展品准备也是有讲究的，要根据分析和预测有针对性地准备参展的样品，如主要客户来自哪些国家？这些市场有什么不同的需求等？在参展前要有推演，这样才能在参展过程中得心应手。

三、流量思维

在展会上最重要的就是吸引客流，如何让客户驻足、围观和聚集是展会策划的核心工作，从设计到布局都要从流量思维的角度着手。

a.现场体验是一个方向。 客户在展会上能亲自体验产品的应用在一定程度上可让客户长时间地待在展位上，增加人气。但需要有吸引力的创意体验，而不是简单地让客户开机一试。

b.设计拍照场景。 不但可以吸引客流，还能起到广告宣传效果。为现场设计一些有创意的场景给客户拍照，这样可以参展和广告一举两得。

c.设计各种活动勾住客户。 比如在展会上赠送潜在客户有公司代表性的象征物，凭借此物可在企业所辖城市任何一家五星级酒店免费入住等权利，当然这只是一个启发，怎么做可以根据企业的需求来。此外还有各种做法和创意设计，参展商完全可以自由发挥。

二、五金展  

五金展与广交会有本质的区别，一个针对国外市场，一个针对国内市场。面向的客户群不同，做法自然也不同，在规模、形式和表现上完全各异。广交会是展会规模大，五金展是展位规模大。在形式上，广交会更倾向于谈生意，五金展更倾向于秀实力，所以展会的表现形式自然不一样。

如何在五金展上做得更高效，除了上面广交会所说的以外，不同的展会要用不同的做法。下面这几点是做好五金展必不可少的思考方向。

一、客户群的行为模式

五金展不像广交会，可以轻易区分客户群，在广交会上参展商只要看是不是外国人即可。而五金展相对要复杂，有同行、经销商，配件供应商，单纯的观众等等。

另外，五金展也不像广交会那样客流分布均匀。会更多地向大展位和人流量大的地方聚集，国人喜欢围观。所以在展会上，那些几百上千平方的摊位，尤其在主通道上的人流量和小摊位形成鲜明对比。在广交会上两个特装摊位能满足所有客户的认知，而在五金展上大家更愿意去看特大展位，四个摊位或六个摊位都显得逊色。

二、小位大展

如果在五金展上摊位不够大，在设计和布局上就要做出大的气势和感觉来。不能按照传统的设计风格以展示产品为目的，因为这个展会的特点已变成秀实力。所以展会怎么能做出气势来，显示出实力来，能给人大的感觉来就怎么做。

展位越小越需要大气的设计和精心布置，6个摊位以下不要用大屏，否则效果出不来，就像小客厅放一台大尺寸的电视一样，视觉距离不够。用大屏的展位产品不能多，不然会很混乱，空间感出不来。

另外，不要追求精致，认为摊位小做精致一点。展会是个快节奏的活动，几天时间就撤退。只需用外在形象增加吸引力即可，产品上用创新和质感增强竞争力。参展的产品能做多好就做多好，哪怕用黄金打造。

三、现场体验

大展位的现场体验和小展位是不一样的。大展位本身就聚集着人流量，所以现场任何表现形式都会形成围观，而小展位没法聚集人气，演示也很少人看，所以最核心的工作就是要让人留下来。

让人留下来的方法很多，比如挑战活动，游戏活动等等。但一定要有创意，让人愿意玩，还要有收获，有物质利益。

其次可以提供兴趣体验，让观展人员觉得值得一试，有必要体验。展会一定要从销售思维转变为娱乐思维才能有效果，因为这本来就是一场秀。

三、国外展    ​

国外展会是另外一回事，这里面涉及到的不仅仅是展会本身。有各个方面的因素：国家保护，行业歧视，固有思维和认知。中国企业如果能够像参加国内展会一样参加国外展，对推广品牌和产品营销将更有吸引力。

首先要认识参加国外展会的情况和本质区别，只有全方位了解一个事件的所有部分，才知道如何去调整和适应，了解游戏规则比游戏本身更重要。

一、展位分配

基本上国外展在摊位划分上都有区别对待，只有少数有实力的企业挤入国外行列的展区，大家有没有注意到，我们参加很多国外展都是标准摊位，展馆也是分开的，中国企业在中国馆，别的企业在国际馆。

这首先在规则上就体现出不公平和歧视性，有些国家将中国企业分布在地下层，并且都是标摊，企业形象严重受损。

二、装修

摊位装修也是有规则的，为什么中国企业参加国外展多以标准摊位形象出现？一、主办方对展位装修有规定，一些馆不能特装（中国馆）。二、中国企业参加国外展也不愿意投钱特装，极少数企业除外，特装企业购买的摊位所在展馆也不同。三、展览公司也不希望企业去搞特装，以免过多地接触各种事项之后自己去参展。各种综合因素促使国外参展是这样一种状态。

三、参展目的

 

由于短期难以改变长期形成的代工思维，参展的目的很简单，单纯为了订单。可生意竞争完全不是这么一回事，越想要订单就越没有订单，任何时候都是如此。

企业经营是一个复杂的过程，不是一个点，一个面或者线性的。生意的好坏也是如此，并不是价格高生意就不好，也不是质量差生意就差，适合、同频、匹配、门当户对等这些才是关键点。

所以，精准就成了当下企业在营销上的杀手锏，参展要精准，展会与企业的匹配度和相关性要高。展会策划要精准，摊位呈现要对目标客户有吸引力。展品要精准，要适合目标市场的确切需求。 

既然花了钱去参展，就要认真对待，用心做好，而 不是眼里只盯着 订单，心里只想着 订单。 越想要赚钱越赚不到钱，越想要订单越接不到单 。 这是最简单的道理，也是基本常识。